心理学とビジネス情報　KEEP NETWORK PROJECT

｜交渉の心構え｜交渉の位置取り｜

映画でも時々スポットがあたるネゴシエーター（交渉人）！
巧みな話術で交渉を成功させてしまうすごいテクニック！憧れますよね。
我々も、あんなテクニックを身に付けたいと思ったことはありませんか？
確かに、ネゴシエーターになるためには様々な知識を身に付けなけなければいけませんが、そこまでならなくても少し知識を付けるだけで格段に交渉力は向上すると思います。そして、その技術をビジネスや日常生活で役立てることができるとしたら、これほどすばらしいことはないはず！！

■ 交渉の準備

▼ MISSＩON 1　「パートナーを探せ！」

交渉において、一人ですべてができるのであれば問題はないが、一人ではどうしても感情的判断になってしまったりするときがあるし、相手が複数いる中で一人で飛び込んでいっては圧力に屈してしまうこともないとは言えない。そのために、交渉に臨むときはパートナーを探そう！そして、役割分担をして交渉を実行する者、決定を下す者。ビジネスの場合、決定を下すのは上司になるはずである。

▼ MISSＩON 2　「情報を収集し目標を設定する！」

交渉役と決定役が決まったら目標を設定する。そのためには、まずやらなくてはならないのは、情報を収集することである。ビジネスでの取引交渉だったら一般的なサービスや価格の見積もりなどを調べる。あまりにも無謀な条件を出して取引しようとしても絶対に成功しないので、目標を設定しそれをクリアーしたら成功とする。このとき、引き際の目標も設定しておくこと！ずるずると相手のペースにはまってこちらが不利な条件で契約することを防ぐためである。

▼ MISSＩON 3　「心構えができるまで交渉を開始するな！」

当たり前のことだが、目標設定など決まっていない状態で交渉に臨むのはあまりに無謀である。心構えができるまでは絶対に交渉に望んではならない！あいまいな心だと思わぬ失態を起こしかねないし、こちらの好条件の取引はできないだろう！！

▼ MISSＩON 4　「交渉のプロセスを考える」

交渉の目標と妥協点をしるだけでは交渉は成功しない。交渉をどのように展開するか全体を見通した計画を立ててみることは重要だ。当然、その計画通り進行することは難しいがそれでも最後までやり遂げる計画を練ることが肝心だ。そして、そのプランを状況によっていくつ用意でき使い分けるかによって交渉は成功する！交渉の成功とは、目標ラインに到達することであって、いくら妥協しても目標到達したらその交渉は成功だ！

■ 交渉開始

▼ MISSＩON 1　「交渉はアウェイで行なえ！」

不慣れな場所での交渉は不利だと考える人が多い、しかも交渉においては尚さら、敵のフィールドで行なうことは不利だと感じるものだが、真のネゴシエーターは違うらしい。こちらにとってアウェイということは相手にとってはホームということになる。ホームということは気分的に安心感とリラックス状態でいられる確率が高くなるためにこちらとしては、交渉がスムーズに進むことが多い。くつろいだ環境で交渉をすることが大切ということ。

▼ MISSＩON 2　「交渉は誠実であれ、ウソをつくな！

交渉において、ウソをつかない。これは、常日頃からもそうだが、ウソは逆効果を招く。交渉の最初から築きあげてきた信頼に傷を付ける。ウソをつくことによって、交渉決裂になる可能性が高くこれは絶対に避けねばならない！そんなことは当然分かっているといわれるかもしれないが、相手をだます気がでもない限りウソは言わないと思っていませんか？ウソは「その場しのぎ」としてとっさに使ってしまうことがあるので注意が必要だ！そしてこれも当然だが、約束をしたら必ず守るということもお忘れなく。

▼ MISSＩON 3　「交渉の最初はＹＥＳと答えさせろ!」

交渉相手と信頼関係を築く方法はたくさんあるが、初めて顔をあわせる人との方法ならあいてに共感を得やすい質問は効果的である。共感を得やすい質問とは？誰に聞いてもほとんど答えが変わらないものを質問すればよい、代表的なものが天気だ。その他にも、ここに来るまでの道のりや、交渉場所のことでもいい。相手に共感を与え、「はい」や「そうですね」という返答が出やすいものを質問することによって人は相手と同じ共感によって信頼関係と安心感を得るのである。

▼ MISSＩON 4 　「相手の感情を把握する」

人間には必ず感情というものがあり、リアルタイムで変化する。この相手の感情を見落としてはならない。これは普段の会話でも言えることだが、「場の空気」を察する力が必要になる。しかし、決して難しいことではない。相手の心理を読み取る最も簡単な方法は、相手にしゃべらすことである。自分ばかりが暴走機関車のごとく話すようでは、相手の感情を見落としてしまうことが多い。そのため、自分は冷静に相手の会話に耳を傾けることが必要である。

▼ MISSＩON 5 　「与えて、手に入れろ！」

ビジネスの交渉の場において相手から様々な要求があることがほとんどである。要求に対して我々は交渉の準備で計画した譲れる点と譲れない点をしっかり把握し、目標達成のために交渉を進めなければならない。しかし、相手の要求に対してすべて、計画通りのYESとNOだけで答えることは賢明ではない。相手に譲歩することによってその後の要求を減らしたり、こちらが更なる要求をすることだってできる。例えば、納期の期日を予定より早めるようなムチャな要求をしてきても、それを逆手に取り納入額を引き上げたりと相手の要求をのむことによって、こちらも何かしらの要求を手に入れ、通す！！交渉のテクニックである。すべては、計画の目標達成のために！

■ 交渉の決断

▼ MISSＩON 1　「最後の決断時相手は迷うもの！」

交渉も無事に進み最後の締めに差し掛かったりすると人は不安に陥るものである。交渉相手は自分の決断に対して不安になるのは自然な感情だといえる。しかし、交渉をしているこちらとしてはたまらない。直前で契約がダメになってしまう可能性もあるからだ。こんなときこそ冷静な対応を心がける。決して感情的になってはいけない。
要するに、最終合意に達するまでは気を抜くなということになる！もう決まったかのごとく行動を起こすことはよくない。

▼ MISSＩON 2　「最悪のシナリオを想定しておく！」

交渉において必ず成功するということは難しいのが現実である。そのため、最悪の事態を想定しておくことは必要である。想定をしておくということは対処法も一緒に考えるということである。ビジネス交渉においての最悪のシナリオとは交渉決裂のときだと思う。営業においては契約が取れなかったときであろう。こんなときは、なぜ契約ができなかったのかを分析し、次回の場面で役立てようとプラス思考で行きたいものである。

▼ MISSＩON 3　「交渉に勝ち負けはない！」

交渉は、勝負ではないから勝ち負けは存在しない！先ほどから成功という言葉を良く使っているが、厳密には成功も失敗もない。交渉とは常に相手と共通の利益のために行なうものだからである。ある一方だけに有利な契約はしないものだからである。交渉の結果によって契約が成立するということはお互いに相手を必要としているということである。